后疫情時代，醫(yī)療企業(yè)對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)知越加深刻。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，從2015到2020年，我國數(shù)字化醫(yī)療市場從500億元發(fā)展到2000億元，增長了4倍左右。在一系列政策加持以及數(shù)字產(chǎn)業(yè)發(fā)展的倒逼下，醫(yī)療工業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型正加速發(fā)展。未來幾年醫(yī)藥數(shù)字化營銷市場增長率將保持逐年增長態(tài)勢，并高于整體數(shù)字化營銷行業(yè)的增長速度。

在此背景之下，中國首個聚焦高客單價行業(yè)，業(yè)績導(dǎo)向、提速銷售轉(zhuǎn)化的營銷技術(shù)平臺JINGdigital攜手全球領(lǐng)先的互動視頻云平臺微吼，專注于CRM與營銷和服務(wù)數(shù)字化領(lǐng)域12余年的瑞泰信息，以及微軟聯(lián)合蘇州工業(yè)園區(qū)打造的的科技型創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)公司，針對醫(yī)療工業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中所面臨的獲客成本居高不下、數(shù)據(jù)孤島現(xiàn)象普遍存在等痛點，共同探討醫(yī)療工業(yè)領(lǐng)域的數(shù)字化轉(zhuǎn)型“破局”與“創(chuàng)新”之道。

以下為JINGdigital平臺在本次直播活動的內(nèi)容精編：

JINGdigital分析，長期以來，藥企依賴銷售團(tuán)隊進(jìn)行HCP拜訪，建立良好的關(guān)系，尋求業(yè)務(wù)增長。市場部的定位主要是輔助銷售團(tuán)隊開展業(yè)務(wù)，且常常由于缺少良好的協(xié)作機(jī)制，使得效果不盡如人意。

在醫(yī)改新政推廣開后，一方面需要服務(wù)的醫(yī)生群體在迅速擴(kuò)大，另一方面，利潤空間被壓縮讓企業(yè)無法支撐龐大的人員規(guī)模，使得營銷工作亟須新的方法來應(yīng)對市場變化。

JINGdigital營銷自動化平臺為藥企營銷團(tuán)隊提供了新辦法，通過市場部的運營工作讓藥企與廣大HCP群體高效互動，不斷收集數(shù)據(jù)，建立360°HCP畫像，為醫(yī)藥代表賦能，提升團(tuán)隊業(yè)務(wù)能力。

因此，只有建立起市場部和銷售部的高效協(xié)調(diào)機(jī)制，藥企才能服務(wù)更大的HCP群體，順利達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。

01 JINGdigital醫(yī)藥SFE解決方案為藥企搭建平臺，吸引粉絲，創(chuàng)建HCP畫像

JINGdigital分析指出，企業(yè)自身擁有一定的CRM基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，包括醫(yī)生登記信息，過往服務(wù)過的用戶的標(biāo)簽和群組，以及互動記錄等。

JINGdigital醫(yī)藥SFE解決方案是希望打通企業(yè)原本的客戶管理體系，基于微信生態(tài)圈持續(xù)推送圖文、資料、表單等內(nèi)容進(jìn)行孵化培育，在公眾號與小程序中追蹤用戶行為，同步粉絲標(biāo)簽數(shù)據(jù)與群組信息。

執(zhí)行營銷活動，持續(xù)吸引粉絲

在這個方案中，市場部日常大量的營銷活動吸引HCP進(jìn)入了企業(yè)的私域流量池中，且這些用戶的互動行為數(shù)據(jù)沉淀下來，通過收集和整理得出用戶的活躍度數(shù)據(jù)，后期通過線上/線下渠道不斷地觸達(dá)用戶，加深與其粘性。

沉淀行為數(shù)據(jù)，創(chuàng)建360°HCP畫像

當(dāng)一個HCP粉絲在接觸市場部一個又一個的營銷方案時，他的個人信息、行為數(shù)據(jù)和互動積分是實時被記錄的。比如瀏覽官網(wǎng)、關(guān)注公眾號、公眾號內(nèi)互動、參與直播等等，平臺在活動過程中會逐步收集數(shù)據(jù)，建立360°HCP畫像。

02 JINGdigital醫(yī)藥SFE解決方案提出營銷協(xié)同培育商機(jī)，賦能銷售拓展業(yè)務(wù)

JINGdigital解決方案建議，通過吸引、識別、抓取、智能提醒及分析優(yōu)化等操作，建立圍繞HCP畫像的線索孵化和線索打分閉環(huán)機(jī)制，在互動過程中基于HCP的基本信息、用戶粘性、互動行為等數(shù)據(jù)，智能識別高潛人群，后續(xù)以HCP的興趣偏好，智能推送觸達(dá)任務(wù)、推薦話術(shù)和溝通目的以提高醫(yī)藥代表工作效率。

市場與銷售分工協(xié)作，數(shù)據(jù)賦能銷售，共同挖掘商機(jī)

銷售團(tuán)隊在服務(wù)HCP群體過程中，由于時間、地域和政策限制，無法做到面面俱到，通過JINGdigitalSFE解決方案實現(xiàn)營銷協(xié)同作戰(zhàn)。市場部可針對客情執(zhí)行精準(zhǔn)營銷， 培育線索、挖掘商機(jī)；輔助醫(yī)藥代表維系核心HCP客情關(guān)系，共同推動業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長。同時，A I智能推送給醫(yī)藥代表任務(wù)和推薦溝通話術(shù)，幫助醫(yī)藥代表隨時掌握高潛HCP動向，拜訪目標(biāo)更清晰，互動溝通更有效。

總而言之，數(shù)據(jù)帶來洞察，數(shù)據(jù)帶來未來。

基于微信生態(tài)圈，打通藥企客戶管理系統(tǒng)，將HCP的行為數(shù)據(jù)沉淀到CRM中，從而獲得全面完整的HCP畫像。

當(dāng)我們做完HCP畫像后，如何更好地把握他們，市場部就該登場了。市場部通過對營銷活動中收集的大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，讓管理層能夠準(zhǔn)確把握市場趨勢，選擇最佳營銷策略。

通過以上數(shù)據(jù)分析，更好地賦能一線銷售，可以大幅提升醫(yī)藥代表的覆蓋面和工作效率，再結(jié)合市場部和銷售部通力合作，就能為藥企帶來業(yè)務(wù)增長的強(qiáng)大動力。

| 微吼：2021私域直播如何推動營銷增長？

微吼直播學(xué)院&36氪研究院的數(shù)據(jù)顯示，近年來中國企業(yè)直播服務(wù)市場規(guī)模持續(xù)增長，由2015年2.61億元增長至2019年的22.72億元，年復(fù)合增長率約為71.8%。

尤其是2020年，受到疫情影響，企業(yè)直播市場需求增長將近10倍，日均觀看企業(yè)直播用戶量同比增長638%；直播在傳統(tǒng)企業(yè)以及中小企業(yè)應(yīng)用覆蓋率達(dá)到60%以上，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以及大型跨國企業(yè)覆蓋率均保持在80%以上。

本次醫(yī)療工業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型直播活動邀請到了互動視頻云平臺微吼的市場總監(jiān)韓佳新先生，線上描述了微吼三步走策略，打造企業(yè)直播蝴蝶增長模型。

他提到，第一個維度，布局直播營銷矩陣，搭建企業(yè)自有流量池。微吼在11年近2000萬次直播中，抽離出九大直播營銷矩陣“獨孤九劍”，可概括為四大類，分別是會展?fàn)I銷型直播、品牌型直播、渠道伙伴營銷型直播、轉(zhuǎn)化型直播。

每個企業(yè)的直播營銷形態(tài)，都可以對應(yīng)到這9個直播營銷矩陣中，每個營銷矩陣都有一套玩法，多種的直播營銷類型，共同搭建企業(yè)的自有流量池。

第二個維度，覆蓋直播前/中/后流程的互動直播。一場直播的完美運轉(zhuǎn)需要直播業(yè)務(wù)+服務(wù)的雙重賦能。

直播前，微吼提煉完整直播籌備SOP，即1個房間 、2個方案、3個表單、4個自檢，有序推進(jìn)制定方案-創(chuàng)建標(biāo)點-創(chuàng)建直播間-推廣彩排四步。

直播中，微吼按照“峰終定律”，圍繞著一場直播的“暖場-升溫-高潮-尾聲”，打造4大直播峰值“歸屬-連接-欣喜-榮耀”，通過50種互動玩法，對平淡無奇的直播說不。

直播后，一方面，進(jìn)行多維度數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行單場或多場活動分析，另一方面，直播內(nèi)容沉淀，實現(xiàn)二次觸達(dá)+二次傳播，精彩環(huán)節(jié)剪輯，分發(fā)至各大渠道，內(nèi)容復(fù)用，實現(xiàn)長尾傳播；根據(jù)用戶漏斗深度，分級內(nèi)容觸達(dá)。

第三個維度，數(shù)據(jù)驅(qū)動下，深入用戶全生命周期的用戶運營。當(dāng)代企業(yè)營銷增長和決策離不開數(shù)據(jù)，而直播所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，也是非常大的寶庫。圍繞整個用戶生命周期，在數(shù)據(jù)驅(qū)動下，直播營銷有三個階段：

第一，營銷引流，通過多種直播類型、裂變或溯源海報等多種方式，統(tǒng)一引入企業(yè)自有流量池；

第二，互動留存，互動溝通，留存客戶數(shù)據(jù)，同步提高用戶活躍度，將客戶適時分配給對應(yīng)銷售，打造營銷閉環(huán)；

第三，數(shù)據(jù)分析+二次營銷。

用戶參與活動的歷史數(shù)據(jù)，形成完整用戶畫像，通過數(shù)據(jù)收集分析、用戶行為分析，輔助策劃二次營銷的執(zhí)行方向，幫助瞄準(zhǔn)新客戶與老客戶的最終需求。

企業(yè)直播會經(jīng)歷3個階段，到了第三階段微吼積極和上下游合作伙伴進(jìn)行產(chǎn)品層面的集成打通，通過一站式解決方案服務(wù)客戶。比如和營銷自動化和CRM廠商搭建從營銷獲客到培育孵化的營銷閉環(huán)。通過JINGdigital營銷自動化平臺培育客戶得到眾多線索，可以理解為這是一個孵化器，孵化出高潛用戶，再通過Dynamics分配給銷售去進(jìn)行轉(zhuǎn)化。在獲客和線索培育過程中，企業(yè)直播可以串聯(lián)整個歷程。

總而言之，微吼的蝴蝶增長模型立足于業(yè)務(wù)+服務(wù)，打造企業(yè)直播的良好生態(tài)環(huán)境。

最后，韓佳新先生還再次闡述了微吼的使命，那就是“讓每一家企業(yè)都擁有自己的視頻直播間”。

作為中國領(lǐng)先的企業(yè)級視頻直播營銷平臺，創(chuàng)立于2010年的微吼已經(jīng)覆蓋了2.5億商務(wù)人群，為35萬+行業(yè)標(biāo)桿級企業(yè)用戶提供了近2000萬次的企業(yè)直播服務(wù)。

| 瑞泰信息：To B企業(yè)營銷端與銷售端打通解決方案分享

數(shù)字化時代，企業(yè)如何打通營銷與銷售端在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中搶占先機(jī)？瑞泰信息的高級咨詢經(jīng)理王坤莽先生講述了他的見解。

王坤莽先生提到，To B公司在不同階段的市場營銷關(guān)注點不同，相比較早期的手工管理階段，運用CRM系統(tǒng)管理后，產(chǎn)品基本定型，并能在產(chǎn)品維度之外為市場進(jìn)行劃分。在戰(zhàn)略與運營方面，能夠在預(yù)算、資源、精力有限的情況下，關(guān)注、衡量和保證ROI的實現(xiàn)。

從企業(yè)運營的角度看市場營銷，CRM系統(tǒng)市場營銷部分建設(shè)需關(guān)注 “走出去”+“引進(jìn)來”的組合戰(zhàn)略，即市場端“走出去”的線上、線下多種營銷渠道，以及“引進(jìn)來”的基于客戶生命周期的360°視圖。

他指出，在市場營銷管理整體系統(tǒng)構(gòu)架中，數(shù)字化營銷的核心是對消費群體的觸達(dá)及轉(zhuǎn)化，整體框架體系包括數(shù)據(jù)、內(nèi)容，以及觸點；Dynamics 365 for Marketing 提供完整的客戶、市場活動、線索、內(nèi)容、郵件營銷等應(yīng)用，并能和前端各種社交、數(shù)字媒體渠道整合；Dynamics Marketing Insight提供對于數(shù)據(jù)洞察管理，并能實現(xiàn)基于社交媒體的數(shù)據(jù)收集及分析；瑞泰Social ONE是基于微信的前端營銷應(yīng)用，并能和Dynamics 365 forMarketing 進(jìn)行無縫整合。

通過市場線上到線下的閉環(huán)活動，引流客戶至活動現(xiàn)場，銷售端隨時獲得線索，對判定無效線索也可退回；遵從線索跟蹤3-7-3法則，即銷售人員3天內(nèi)無跟進(jìn)，7天內(nèi)無拜訪，3月內(nèi)無商機(jī)則線索回收；銷售亦可判定線索質(zhì)量，更專注于高質(zhì)量潛在客戶。

他陳述到，To B企業(yè)CRM的核心實施路徑，就是以客戶為中心構(gòu)建業(yè)務(wù)協(xié)同閉環(huán)。在瑞泰，微軟Dynamics 365 + 瑞泰基于Azure云能力/社會化平臺能力構(gòu)建的DX Apps 和DX Data，能夠迅速構(gòu)建企業(yè)營銷服務(wù)數(shù)字化平臺，并能靈活擴(kuò)展、快速迭代以應(yīng)對業(yè)務(wù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。